De overeenkomst tussen schaatsen en succesvol verkopen

Ben NoordermeerDe overeenkomst tussen schaatsen en succesvol verkopen
Gunnen en vertrouwen staan voorop!

Blog van verkooptrainer Ben Noordermeer

In een TV-gids las ik een stukje over Erben Wennemars, voormalig topschaatser en nu onder andere commentator bij NOS Studio Sport. Het ging over gunnen oftewel zoals Erben dit zelf zo mooi zegt: “in favour” komen. Ik zie hier duidelijke parallellen met verkoop. Het belangrijkste aspect van het verkoopproces is namelijk juist het gunnen oftewel “in favour” komen. Tenslotte wordt de opdracht of order wel of niet gegund na de belangrijke afsluitende vraag: “Mag ik de opdracht of order”. Ook wel het ABC, A(always) B (be) C (closing) genoemd.

Hoe Wennemars in favour kwam

Het volgende stukje geeft goed weer hoe Erben te werk ging voor de start van een race. Erben ging altijd eerst een praatje maken met de starter. Kijken of hij in “favour” kon komen. Voordat Erben moest starten wist hij bijvoorbeeld al of de starter getrouwd was, of hij kinderen had, of dat hij vrij nam van zijn werk om starter te zijn. Ook deed hij altijd een proefstart. Hij dacht dat hij zo een streepje voor zou hebben op zijn concurrenten.
Werkte dit? Dat was de grote vraag? Natuurlijk! Als hij in een honderdste van een seconde moet beslissen of hij me laat gaan of me terug schiet bij een valse start, dan kon ie me maar beter een leuke kerel vinden”. Hier gaat het volgens mij zeker ook om gunnen of “in favour” komen.

Gunnen werkt dus bij schaatsen net als bij verkopen. Probeer zoveel mogelijk te weten te komen door bijvoorbeeld de website van je klant uitgebreid te bezoeken of om zoveel mogelijk social mediakanalen te raadplegen. Vergeet niet ook de offline-communicatie te checken bij een goede voorbereiding. Welke vragen ga ik stellen? Wat wil ik nog meer weten van mijn gesprekpartner of van het bedrijf? Wat is de missie, visie en wat zijn de kernwaarden?

KingPin principe
Daarna ga je kijken waar je kan aansluiten. Welk product, dienst of oplossing moet ik inzetten? Let hierbij op het KingPin principe. (De pinnen van bowlen. Als de eerste gaat, volgt de rest als het goed is vanzelf). En op welke manier ga ik het mijn gesprekspartner vertellen. Sluit dit ook werkelijk aan? Wellicht zijn er gezamenlijke interesses die het gunnen makkelijker maken. Ook geeft dit vertrouwen aan de klant. De ogen zijn hierbij belangrijk. Die geven als eerste een signaal af als iemand enthousiast wordt. Daarnaast zijn er natuurlijk nog meer non-verbale signalen zoals fronsende wenkbrauwen, opzij kijken (nadenkend) en een open ontspannen houding.
In een vorige blog schreef ik over USP (unieke verkooppunten) en UBP (unieke aankooppunten). In mijn trainingen behandel ik dit altijd door storybuilding. Wat mij hierbij opvalt, is dat gunnen en vertrouwen nooit bij de USP wordt genoemd maar wel bij de UBP. Gunnen en vertrouwen staan altijd voorop. Daarna volgen alle andere zaken.  

Meer weten over trainingen die ik geef voor MKB Cursus & Training? Lees hier onder.

Trainingen, workshops en cursussen rond het thema verkoop
 
Meer informatie over verwante trainingen die Ben Noordermeer (en een aantal collega-trainers) verzorgt:
Masterclass Verkoop en Acquisitie
Exclusief voor ervaren sales professionals en/of mensen die eerder de training Verkoop en Acquisitie volgden geeft Ben Noordermeer op 26 juni 2018 in Utrecht de Masterclass Verkoop en Acquisitie. Meer weten en/of aanmelden.

Informatie over een persoonlijk gesprek met Ben Noordermeer? Bel drs. Jeanne Dumoulin (015 219 13 93)