De verkoop methodiek AIDA wordt AICDAS

De verkoop methodiek AIDA is een van de oudste systemen in marketing voornamelijk gericht bij het opzetten van reclame. Later werd dit model ook toegepast op verkopen. Het werd gepubliceerd door E.K. Strong in 1925 maar volgens hem werd het model al eind 19de eeuw ontwikkelt door Elias St. Elmo Lewis.

De letters AIDA staat voor:
A: Attention
I: Interest
D: Desire
A: Action

En werden later aangevuld met:
C: Conviction
S: Satisfaction

In de marketing, een samenvoeging van markt en getting, gaat het dus vele generaties terug en is AIDA, nu dus AICIDAS, nog steeds actueel. Tekstschrijvers en marketeers gebruiken het nog steeds. Hoe zit dat in de verkoop? En het verkoopgesprek?
Ik leg het graag uit, want in feite blijft AICDAS nog steeds actueel:

A= attention oftewel de binnenkomer

Hoe kom je binnen? Sterk in de ruimte, de juiste sfeer creëren, aanwezig zijn, de juiste, eventueel, krachtige hand geven en welke energie straal je uit. Oftewel hoe maak je een goede eerste indruk. Dit is heel belangrijk, naast het verhaal wat je te vertellen hebt. Interessant om te weten is dat een vrouw in gemiddeld 30 seconden een eerste indruk maakt en een man in 3 minuten.

I= interesse oftewel vragen stellen LSD

Om oprechte interesse te tonen in de klant en de juiste investering te doen in de klant is LSD (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen) een handige techniek. Het begint natuurlijk met vragen stellen. Luisteren naar wat de klant zegt, is namelijk niet alleen het HOREN wat de klant zegt. Samenvatten van wat de klant net verteld heeft in eigen woorden is daarbij belangrijk. Je hebt de boodschap begrepen. Doorvragen, dus een verdiepende vraag stellen, is vaak belangrijk om het juiste aan te bieden of met een juiste oplossing te komen.

C= conviction (overtuiging) aansluiten op de behoefte op een leuke en directe vriendelijke manier

Hier gaat het er om hoe je het verkoop verhaal vertelt. Wat is je energie en straal je enthousiasme uit? Dit zegt vaak meer dan de woorden die je gebruikt. Heb je van te voren nagedacht over sterke argumenten en heb je het scenario van het gesprek al een beetje door je hoofd laten gaan. Voor degene die mijn training: “Een verkoopvoorstelling bepaalt je gedrag.” hebben gevolgd zal dat bekend klinken.

D= desire, verlangen creëren, het probleem oplossen voor de klant.

Als je LSD goed doet kan je een goed aanbod maken dat aansluit bij de behoefte van de klant. Natuurlijk heb je de klant nieuwsgierig gemaakt zodat hij verlangend uitkijkt naar je aanbod of offerte.

A= action, vragen om de order ABC (Always Be Closing) of call to action

Dit vergeten een heleboel verkopers vaak. Ze zijn vaak bang voor de nee. Doe het eens. Je zult zien dat het vaak een ‘Ja’ oplevert. Bij ‘Nee’ is er iets fout gegaan of je hebt iets niet goed uitgevraagd. Dit betekent toch nog doorvragen om nog iets wat duidelijker te krijgen. Wees in ieder geval zo concreet mogelijk in de afspraken die je maakt

S= satisfaction, klanttevredenheid. Goede relatie opbouwen met de klant

Die tevredenheid of relatie is erg belangrijk om je klant verder uit te bouwen en om herhalingsaankopen te genereren. Je verkoopt tenslotte het makkelijkst aan je bestaande klant. Acquisitie kost vaak veel tijd en moeite. Vraag eens aan de klant hoe tevreden hij is en vraag ook eens of hij wellicht verbeteringen of nieuwe ideeën heeft voor de organisatie. Ik ga zelf altijd uit van de lerende mens en organisatie.

Blog door: Ben Noordermeer 



Training verkoop en acquisitie

Je bent geïnteresseerd in het aangaan van lange relaties met nieuwe klanten. Je kunt je aanbod laten aansluiten bij de wensen van je (potentiële) klant. Mooi, maar gebruik je de eigenschappen van het product of de dienst niet nog te vaak om tot een afspraak of order te komen? 

Meer over deze training >