Waar is de oprechte interesse in je klant?

Door Ben Noordermeer, salestrainer MKB Cursus & Training

Ben NoordermeerDe laatste tijd heb ik een aantal showrooms bezocht. Het waren zowel zakelijke als privé bezoeken. Ik moest een groot bedrag besteden. Toegegeven; bij de meeste bezoeken werden de verkoop procedures redelijk gevolgd en weten de verkopers hoe ze volgens de procedures moeten handelen met klanten. Ook de systemen, zoals internet, CRM en offerte systemen werden goed gebruikt. Het ging echter vaak mis met hospitality. Het simpel gedag zeggen door het aanwezige personeel en het signaleren van de klant gebeurde vaak niet. Gelukkig was het niet overal het geval, zodat ik me bij een paar showrooms toch welkom voelde.
 
Wat wil de klant? Toon interesse!
Bij een aantal showrooms leek het wel of er geen interesse was in de klant. Ik werd gewoon afgewimpeld. Hier werden de procedures strikt gevolgd of ik kon een nieuwe afspraak maken met de juiste persoon. Sommige verkopers stelden koude verplichte vragen op een vriendelijke manier om mijn behoefte te bepalen. Maar het doorvragen (LSD) en de oprechte interesse bleven uit. Het gunnen en vertrouwen door de klant werd daarom niet echt aangewakkerd. Gelukkig, bij een paar verkopers ging dit helemaal top. Daar kwam de gunfactor en het vertrouwen helemaal goed! Er was zelfs storybuilding en storytelling. Hier werd het echt leuk. Je zou met groot plezier wat aanschaffen.
 
Investeren in de klant
Investeren in de klant vraagt om scherpte en kost tijd en moeite. Behoefte(n) bepalen, doorvragen, een goede offerte maken, product uitleg, een demonstratie geven, creatief zijn, meedenken en de vragen die de klant heeft beantwoorden. Je moet er wel zin in hebben en tijd voor maken. De beste verkopers doen dit om de klant binnen te trekken en op lange termijn vast te houden. Dit gevoel kreeg ik maar weinig. Waar is de klant nog echt klant?
 
Luisteren, Samenvatten en Doorvragen (LSD)
Om interesse te tonen in de klant en de juiste investering te doen in de klant is LSD (Luisteren, Samenvatten en Doorvragen) een handige techniek. Het begint natuurlijk met vragen stellen. Luisteren naar wat de klant zegt, is niet alleen het HOREN wat de klant zegt. Samenvatten van wat de klant net verteld heeft in eigen woorden is daarbij belangrijk. Je hebt de boodschap begrepen. Doorvragen, dus een verdiepende vraag stellen, is vaak belangrijk om het juiste aan te bieden of met een juiste oplossing te komen.
 
Andere trainingen rond het thema sales:

Masterclass verkoop voor het jubileumtarief van € 75,- !

In het kader van zijn 10-jarige trainerschap geeft Ben Noordermeer voor iedereen die eerder een training op het gebied van sales volgde bij MKB Cursus & Training (en andere salestijgers) op 15 december in Utrecht een Masterclass verkoop voor het jubileumtarief van € 75,-. Meer weten of aanmelden.